redlinestudio

علی اکبر سعیدیان 

وبلاگ نویس و تولید کننده محتوای تخصصی در حوزه برق و الکترونیک

یک‌شنبه  ۱۵:۳۱  ۱۳۹۸.۰۲.۲۲


بهترین مقاله استارتاپی که تا به حال خوندم (قسمت دوم)


این مطلب، قسمت دوم از یک مقاله بسیار ارزشمند است که طبیعتاً مطالعه‌ی قسمت اول آن برای درک و فهم محتوای مقاله ضروری است . چنانچه قسمت اول آن را نخوانده اید، اینجا کلیک(+) کنید.



تجربه 

میگه داشتم دنبال یه کلمه می‌گشتم که بتونم با اون، توجه شدید به کاربر رو توصیف کنم و دیدم که استیو جابز قبلا در موردش حرف زده، به شکل دیوانه‌واری عظیم!.

میگه استیو از کلمه دیوانه وار به عنوان یه جایگزین برای کلمه خیلی زیاد استفاده نکرده. منظورش دیوانه وار به معنی واقعی کلمه بوده. توجه به جزئیات اجرا کردن محصول و خدمات، در سطحی که در روند معمولی زندگی  بیمارگونه و وسواس شدید به نظر برسه.

میگه همه استارت آپهای موفقی که ما تاسیس کردیم این فاکتور رو داشتن و خب این فکت خیلی غافلگیرکننده‌ای نیست، و همه متوجهش میشن. اما چیزی که خیلی از فاندرهای بی تجربه متوجه نمیشن اینه که این توجه به شکل دیوانه واری عظیم در یک استارت آپ که روزهای اولش رو میگذرونه چطوری قراره باشه. وقتی استیو جابز این حرف رو زد، اپل یه شرکت بزرگ بود و جابز هم داشت در مورد مک حرف میزد. از مستندات همراه دستگاه تا بسته بندیش و میگفت که چقدر دقت به این چیزها مهمه. مهندسها این حرف رو به راحتی متوجه میشن، یه محصول عالی تولید کن، بدون نقص.

چیزی که آدمها به راحتی متوجه نمیشن اینه که این مدل ذهنی تو روزهای اول یه استارت آپ باید چه شکلی باشه. میگه: این محصول شما نیست که باید کامل و بی نقص باشه،این تجربه‌ی کاربر از کاربر شما بودنه که باید به شکل دیوانه واری باشکوه باشه. محصول شما فقط بخشی از این تجربه ست.برای یه شرکت بزرگ مثل اپل ساده ست که این تجربه رو با یه محصول خیلی خیلی عالی برای کاربر فراهم کنه، اما چالش شما اینه که با محصول پر ایراد  و اشکال و ناقصتون بتونید چنین تجربه‌ای برای کاربرای اولیه تون فراهم کنید.

احتمالا بتونید چنین کاری انجام بدید،اما باید انجامش بدید؟ حتما. بیش از حد در تماس بودن با یوزرهای اولیه نه تنها یکی از راه‌های رشده، بلکه بخشی از چرخه فیدبک گرفتن شما از یوزرهاتون برای بهبود محصولتون هم هست. ساخت محصولات نرم افزاری مثل ساخت یه محصول اتمی نیست که لازم باشه بی نقص انجام بشه، بخش بزرگی از چیزهایی که محصول نیاز داره فقط بعد از این که کاربر از محصول استفاده کرد مشخص میشه. لازمه که هرچه سریعتر محصول‌تون رو در مقابل کاربراتون قرار بدید. کمالگرایی عموما یه بهونه خوب برای به تاخیر انداختن کارها هستش. انتشار محصول رو به تاخیر نندازید، بعدا حسرت روزی رو خواهید خورد که میتونستید با تک‌تک کاربراتون حرف بزنید و نظرشون رو در مورد محصولتون بپرسید. اگر امروز میتونید این کارو انجام بدید، حتما انجامش بدید. 

آتش:

میگه که شاید یه کلک خوب برای انجام کاری که مقیاس پذیر نیست، هدف گرفتن یه گوشه خیلی کوچیک بازار باشه و تسخیر کامل اون قسمت قبل از این که بخوای به سمت بخش‌های دیگه بازار بری.

این کاریه که فیسبوک انجام داد. اولش فقط برای دانشجوهای هاروارد ساخته شده بود، یه بازار چندهزار نفره. اما طوری ساخته شده بود که اونها فکر میکردن که سایت برای اونهاست و بخش بزرگی از اون ها توی اون ثبت نام میکردند. بعد که فیسبوک قصد گسترش دادن پیدا کرد رفت سراغ کالج های دیگه. میگه من همون زمان با زاکربرگ حرف میزدم، میگفت ما هر دانشگاهی که میریم، یه سری لیست جدید از کورسهای اون دانشگاه درست میکنیم تا دانشجوها حس کنن که وبسایت مال اوناست. حسی مثل خونه داشته باشن تو فیسبوک.

میگه بیشتر استارت‌آپهایی که از این استراتژی استفاده میکنن به شکل ناخودآگاه این کارو انجام میدن. اول یه چیزی میسازن برای خودشون و دوستاشون. و تبدیل به استفاده کنندگان اولیه ش میشن و یکم بعدتر متوجه میشن، میتونن اون رو به یه بازار بزرگتر هم عرضه کنند. اگر استارت آپ B2B دارید، استارت آپ های دیگه بهترین مشتریان شما هستن. به دو دلیل:

یکی این که اونها تازه شروع کردن و در مورد خیلی از انتخاب هاشون قطعی نیستن و آماده پذیرفتن ایده‌های جدیدن. دلیل دیگه هم اینه که وقتی استارت آپها موفق میشن، خیلی سریع رشد میکنند و خب شما هم با اونها رشد خواهید کرد. 

MERAKI

این بخش بیشتر بدرد استارت آپ های سخت افزاری میخوره، فقط این توضیح رو بدم که مراکی یه استارت آپ حوزه شبکه بود، روتر و تجهیزات شبکه تولید میکرد بعدا ظاهرا سیسکو نزدیک یک میلیارد دلار میخردتش.

میگه برای استارت آپ های سخت افزاری یه عالمه کار هست که مصداق همین کارهای مقیاس ناپذیر انجام بده هست. میگه ما حتا یه اصطلاح داریم برای این استارت آپ ها. میگیم مراکی کن.:)) میگه که ما توی مراکی سرمایه نذاشتیم اما فاندراش رو میشناختیم. اونها با یه کاری شروع کردن که واقعا مقیاس ناپذیر بود. روتر ها رو بادست سرهم میکردن:)

استارت آپهای سخت افزاری، یه مسئله مرغ و تخم مرغ دارن. حداقل مقدار سفارشی که شما میتونی به کارخونه بدی برات چند صد هزار دلار آب میخوره. خب مسئله سختی وجود داره، اگر پروداکت نداشته باشی، نمیتونی رشد کنی، ونمیتونی سرمایه جذب کنی و اگر سرمایه نداشته باشی نمیتونی سفارش ثبت کنی. یه مدت طولانی استارت‌آپ ها روی پول سرمایه گذار حساب میکردن برای این مشکل که خب شما خیلی باید قانع کننده باشه ایده‌ت اگر میخوای کسی بهت اعتمادکنه. میگه راه حل Crowed-Funding و جمع سپاری مالی خیلی به حل شدن این مشکل کمک میکنه ولی من هنوزم به استارت آپ ها میگم که مراکی کنن. مثل کاری که پبل کرد. پبل چندصدتا ساعت هوشمند اولی که فروخت رو همه رو بادست سرهم کردن و اگر از اون فاز رد نمیشدن هیچوقت نمیتونستن 10 میلیون دلار جذب سرمایه داشته باشن.

میگه مثل توجه به کاربرای اولیه، سرهم کردن چیزها با دست یکی از بهترین کارهایی که استارت آپهای سخت افزاری میتونن انجام بدن.

مشورت:

میگه گاهی اوقات ما به موسسای استارت آپهای B2B توصیه میکنیم که یه نسخه خیلی تندروانه و بیش از حد با مشتری در تماس بودن رو پیاده کنند. چیکار کنند؟ یه دونه یوزر رو بردارن بیارن، و تلاش کنن که دقیقا محصولی رو بسازن که نیاز های اون کاربر رو برطرف میکنه. میگه عموما وقتی این کارو میکنن کم کم به محصولی میرسن که بقیه کاربرا هم همون رو میخوان. میگه حتی اگر اون بقیه کاربرها خیلی هم نباشند اما اونها خیلی به جایی که بیشتر کاربرها هستن نزدیک میشن با این کار. میگه تا زمانی که شما بتونید حتا یک یوزر داشته باشید که دارید نیازهاش رو پوشش میدید یعنی هنوز تو مسیر ساختن چیزی هستید که کسانی بهش نیاز داشته باشند.میگه این خیلی برای یه استارت آپ موضوع مهمیه، چون خیلی ها چیزی میسازن که هیچکس بهش نیازی نداره.

میگه اینطور مشورت گرفتن از یوزر مصداق کاریه که مقیاس پذیر نیست. البته باید حواست باشه که تو دام نیفتید. مشورت گرفتن از یوزر و گوش کردن به حرفاش خیلی خوبه، تا زمانی که یوزر بابتش بهتون پول نده. تا زمانی که اون ها پول نمیدن و شما به حرفشون گوش میدید بسیارهم قدردان و متشکر خواهند بود ازتون. اما به محض این که ازشون پول بگیرید بابت پشتیبانی این چنینی اونها (مخصوصا زمانی که ساعتی پول میدن بهتون) ازتون انتظار دارند که شما همه کارهاشون رو انجام بدید.

میگه یه کار دیگه‌ای که میشه اوایل استارت آپ انجام داد خیلی شبیه همین مشورت گرفتنه. استخدام کاربرای بی میله. یعنی این که خودتون از نرم افزارتون به جای یوزر استفاده کنید. مثال میزنه: میگه زمان ویاوب. میرفتیم پیش فروشنده ها، میگفتیم سایت میخوای؟ میگفت: نه. میگفتیم: میخوای یکی برات بسازیم؟ میگفت آره. بعد شروع میکردیم با سایت سازمون براشون سایت ساختن. احساس گناه میکردیم،چون داشتیم به هر قیمتی یوزرهامون رو افزایش میدادیم، اما بعدا فهمیدیم که این اتفاقا درست‌ترین کاری بوده که میتونستیم انجام بدیم.چرا که به ما یادمیداد فروشنده ها چه احساسی دارن،  زمانی که از نرم افزار ما استفاده میکنن. اینجور مواقع چرخه‌ی فیدبک گرفتن تقریبا بلافاصله ست. میگه یه بار داشتم یه سایت فروش کفش درست میکردم برای یکی از مشتری‌ها بعد گفتم فلان ویژگی یا آپشن رو نیاز داریم. بعد شروع کردم به پیاده سازی اون و چند ساعت بعدش آماده بود. اینطوری محصول بسازید. به‌طورکلی منظور آقای گراهام اینه که یه محصول اولیه ساده و حداقلی بسازید و به کاربرهای اولیه نشون بدید و برای تکمیل کردنش با کاربر مشورت کنید.


دستی:

میگه یه راه دیگه هم هست  اونم اینه که خودت نرم افزارت باش.

میگه وقتی تعدادکمی یوزر داری یه سری کارها رو میشه دستی انجام داد. با دستی انجام دادن اون کارها و موکول کردن اتوماتیک کردنشون به آینده، شما میتونید محصول رو زودتر لانچ کنید. سریع تر فیدبک بگیرید و وقتی هم که میخواید واقعا اتومات بشید و خودتون رو از چرخه حذف کنید، دقیقا میدونید که باید چه چیزی رو بسازید. یادتون هم نره که یوزر عموما متوجه نمیشه این موضوع رو و فکر میکنه که بخشی از ساختار نرم افزاره.

یه مثال میزنه باز هم از استرایپ: یه فیچری داشتن ظاهرا به اسم تحویل آنی اکانت. که در واقع اصلش این بوده که فاندرها اون پشت، یوزرها رو دستی وارد دیتابیس میکردن و تحویل میدادن. پا رو فراتر میذاره بعد. میگه بعضی استارت آپ ها میتونن صد در صد دستی باشن تو روزهای اول. میگه اگر میتونید مشکل یه نفر رو حل کنید و اون رو دستی انجام بدید، اینکار رو انجام بدید و پیش برید تا زمانی که دیگه نتونید، بعد اون زمان موانع رو اتومات کنید.میگه این کار یکم ترسناک به نظر میرسه، اما ترسناک تر از این نیست که راه حل مشکلی رو اتومات کنید که اصلا وجود نداره و نیاز هیچکس نیست.

بزرگ:

میگه بذارید، به یه تاکتیکی اشاره کنم که هیچوقت کار نمیکنه: بیگ لانچ. انتشار پر سر وصدا.

میگه من فاندرهایی رو میبینم که استارت آپ رو به چشم یه موشک میبینن در حالی که استارتاپ باید مثل یه هواپیما آروم آروم از زمین بلند شه و فکر میکنن تنها درحالتی بزرگ میشن که در لحظه شروع بیشترین توجه رو جلب کنن، وقتی که لانچ میشن. دلشون میخواد که همزمان هشتا نشریه مختلف انتشارشون رو پوشش بده، و سه شنبه هم لانچ بشن. چون شنیدن که بهترین روزهفته ست برای لانچ هرچیزی.

برای این که بدونین لانچ چقدر بی اهمیته، چندتا استارت آپ معروف رو به یاد بیارید. لانچ چندتاشون رو یادتونه؟ همه چیزی که شما از لانچ نیاز دارید یه سری یوزراولیه ست. همین. اونچه موفقیت شما رو تعیین میکنه تو ماه‌های آینده اینه که اون یوزرها رو چقدر خوشحال میکنید نه اینکه چندتا از اونا اونجا وجود دارن روز اول.

پس چرا بیشتر فاندرا فکر میکنن که لانچ خیلی اهمیت داره؟ یه ترکیبی از تنبلی و خود در مرکز جهان پنداری. فکر میکنن چیزی که دارن میسازن خیلی خفنه و هرکسی در موردش بشنوه حتما ثبت نام میکنه و خب در کل این خیلی ساده‌تره که وجودت رو اعلام کنی و یوزر بگیری تا این که بری تک به تک دستی استخدامشون کنی.

میگه خب ولی عموما جذب کاربر یه کار خیلی تدریجیه. حتا اگر چیزی که میسازی بسیار هم فوق العاده بشه، کاربرا دل مشغولی های دیگه‌ای دارن عموما و بعیده که خیلی بهت توجه کنند.

همچنین همکاری با کمپانی های بزرگ هم اونقدرا که در نگاه اول به نظر میرسه به استارت آپها کمک نمیکنه. خیلی رایجه بین فاندرهای بی تجربه که فکر میکنن همکاری با یه کمپانی بزرگ کار رو تموم میکنه اما عموما بعد از شیش ماه به این نتیجه میرسن که هیچی از این همکاری در نیومد و کار سخت تر از این حرفهاست.

این که یه کار فوق العاده انجام بدی اول کار کافی نیست. باید یک تلاش فوق العاده نشون بدی اول کار.هر استراتژی که بخواد این تلاش رو حذف کنه محکوم به شکسته. میخواد یه لانچ بزرگ باشه، یا همکاری با یه پارتنر بزرگ. رشد میانبُرنداره.

بُردار:

میگه اونقدر  ایده‌ انجام دادن کارهای مقیاس ناپذیر در ابتدای شروع هر استارت آپی جهان شمول وتقریبا بدون استثنا هست که شاید اصلا ایده‌ی خوبی باشه که به استارتآپ ها یه طور دیگه نگاه کنیم.

به جای نگاه کردن ایده‌های استارت آپی به چشم یک چیز یک بُعدی قابل اندازه گیری، بیایم برای هر ایده استارت آپی دوتا بعد در نظر بگیریم. یک بُعد ایده‌ست و چیزی که خب قراره بسازیم، بعد دیگه ولی کارهای مقیاس ناپذیریه که قراره انجام بدیم تا کاربرا و مشتریای اولیه استارت رو شاد کنیم و به شرکت رو به موفقیت برسونیم.

میگه وقتی اینطوری دو بعدی به استارت آپ نگاه کنیم، مدام به فاندرها یادآوری میشه که آقا برای موفقیت شما نیازه که تووی دوتا بعد، سخت کار کنی. ساختن محصول، و ایجاد یک تجربه فوق العاده برای کاربرانت.

میگه همه این کارها نه تنها به رشد شما کمک میکنند، بلکه دی اِن اِی فرهنگ شرکت شما رو تغییر میدن.اگر زمانی که کوچیکی برای جذب مشتری ولع داشته باشی احتمالا زمانی که بزرگ بشی هم برای جذب کاربر همینطور هستی و از همه مهمتر وقتی که برای شاد بودن یوزرهات ارزش قائلی زمانی که کمتر از تعداد انگشتای دستاتن، احتمالا زمانی که بزرگ بشه شرکتت هم براشون ارزش قائل خواهی بود.





استارتاپ، کارافرینی، کارآفرینی، تولید، مراکی، استارت آپ

شاید از این نوشته‌ها هم خوشتان بیاید :

در حال پردازش ...
پاسخ به:لغو پاسخ
کپتچا:7 5 4 1
صفحه اصلیتماس با مارفتن به ابتدا