redlinestudio

علی اکبر سعیدیان 

وبلاگ نویس و تولید کننده محتوای تخصصی در حوزه برق و الکترونیک

یک‌شنبه  ۱۵:۰۵  ۱۳۹۸.۰۲.۲۲


بهترین مقاله استارتاپی که تا به حال خوندم!


این مقاله یه کمی طولانیه و حدود 4500 کلمه هستش اما واقعا عالیه و بدون اغراق بهترین مقاله‌ای هست که در زمینه استارتاپ تا حالا خوندم و اگر تووی فکر راه اندازی استارتاپ هستید مطمئنم به شما کمک میکنه که زمان و پول زیادی رو هدر ندید. از اهمیت این مقاله همینقدر بگم که وبسایتی ایجاد شده با نام اصلی مقاله برای جمع آوری مثالهایی در زمینه‌ی توصیه‌هایی که مقاله داره. این مقاله رو بخونید و اگر کسی رو میشناسید که درگیر راه اندازی کسب و کار هست بهش معرفی کنید تا حتما بخونه.

تشکر میکنم از صدرا علی آبادی عزیز (+) که مقاله رو ترجمه کرده و اجازه داد که اینجا با کمی تغییرات منتشرش کنم.  

   اسم اصلی مقاله : Do Things that Don't Scale

نویسنده این مقاله آقای پاول گراهام هست که در سال 1996 یه استارتاپ راه اندازی میکنه و بعد از مدتی اون رو 50 میلیون دلار به یاهو میفروشه. اما چیز اصلی که آقا پاول گراهام بابتش شناخته میشه، نه استارتآپش بلکه شتابدهده اون هستش. یه شتابدهنده که در واقع معروف‌ترین و موفق‌ترین شتابدهنده دنیاست که روی خیلی از استارت آپهای موفقی که حرفشون رو میزنیم سرمایه گذاری کرده. ایر بی ان بی، استرایپ، کوین بیس، دراپ باکس، ردیت، داکر و … . در واقع خیلی از مفاهیمی که امروز تو دنیای شتابدهی وجود داره رو اولین بار  شتابدهنده ش آزمایش کرده، ارزش تقریبی سبدشون امروز یه چیزی بزرگتر از صد میلیارد دلار تخمین زده میشه، بله درسته صد میلیارد دلار و تو یه چیزی نزدیک به دو هزارتا استارت آپ سرمایه گذاری کردند. 

و اما مقاله : 

میگه یه باور اشتباهی در بین کسایی میخوان استارت آپ بزنن وجود داره، فکر میکنن که فضا صفر و یکه. یعنی یا تو یک ایده‌ای داری، محصولی میسازی و میذاری در معرض عموم و مردم رو به سمت خودش میکشه و تو میلیونر میشی یا نه ایده ت خوب نیست و شکست میخوری و همه چی از بین میره!
 
میگه اینطوری نیست استارت آپ اصلا. استارت آپ ها اگر شکست میخورند بخاطر اینه که موسسانشون تصمیم گرفتن که شکست رو بپذیرند. شاید تعداد انگشت شماری استارت آپ باشند که بدون نیاز به تلاش، شروع به رشد کنند اما همه اینطوری نیستند. باید برای شروع رشد، تلاش کنید. باید هل بدید استارت آپ رو. خودش میگه مثال خوب اینجا موتور ماشینه، وقتی موتور داره کار میکنه، داره کار میکنه و فقط باید یه کم پاتون رو روی گاز فشار بدید تا سرعت بیشتری بگیره اما وقتی خاموشه، شما یه فرایند متفاوت و جداگانه برای شروع به کار موتور نیاز دارید؛ استارت زدن. استارت آپ هم همینه: رشد کردن یه چیزه؛ آغاز به رشد یه چیز دیگه.

آقای پاول گراهام میگه برای همین یکی از رایج ترین و تکراریترین توصیه‌هایی که ما تووی شتاب‌دهنده‌مون به موسسان استارتاپها میگیم اینه که کارهایی بکنن که مقیاس ناپذیرند.

منظور از کارهایی ک مقیاس ناپذیرند یعنی اینکه در شروع فعالیتمون میشه اون کارها رو برای ده یا صد یا هزار مشتری اول انجام داد اما وقتی که رشد کردیم و مشتری‌هامون از یه تعدادی فراتر رفت دیگه نمیشه یا خیلی سخت میشه اون کارها رو برای همه انجام داد و یا شاید دیگه اونقدر استارتاپمون جون گرفته که نیازی نداریم اونها رو انجام بدیم. ژ

حالا آقای گراهام شروع میکنه و چندتا مثال از کارهای مقیاس ناپذیر رو برای ما توضیح میده:

استخدام 

میگه یکی از عمومی ترین کارهایی که استارت آپها باید انجام بدن اینه که یوزرهای اولیه شون رو دستی استخدام کنند(دقیقا از کلمه Recruit به معنی استخدام استفاده میکنه)، تقریبا همه استارت آپها باید این کار رو انجام بدن. شما نمیتونی صبر کنی که کاربرها به سمتت بیان. باید بری از دفترت بیرون و اون ها رو وادار به استفاده از محصولت کنی.

بعد مثال میزنه،از استرایپ(Stripe).میگه که استرایپ یکی از موفق ترین بیزنس هاییه که ما توش سرمایه گذاری کردیم.
 
تو پرانتز این که استرایپ امروز یکی از بزرگترین استارت‌آپ های فین‌تک دنیاست و راهکارهای پرداخت برای بیزنسهای خرد ارائه میده،
 
میگه مشکلی که استرایپ حل میکرد یکی از اورژانسی ترین و مهمترین مشکلاتی بود که یه استارت آپ میتونه بره سراغش و اگر فقط یک تیم تو دنیا لایق این بود که به صندلیش تکیه بده و بگه یوزرها باید بیان دنبال ما، اون تیم استرایپ بود. ولی اونا بعدا تو شتاب‌دهنده ما به شیوه بازاریابی تهاجمی شون تو روزهای اول مشهور شدن.

استارت آپهای B2B مثل استرایپ، وقتی تو شتابدهنده  پذیرفته میشن یه استخر از مشتری‌های آماده دارن، که همون استارت آپ های دیگه‌ی پذیرفته شده تو شتابدهنده هستن. استرایپ از این موقعیت بهترین استفاده ممکن رو کرد. چیکار کردن؟ میرفتن پیش موسس استارت آپ ها دیگه و میگفتن: شما مشکل پرداخت دارین؟ میخواید محصول مارو امتحان کنید؟ اگر موسسای دیگه موافقت میکردن، بهشون نمیگفت باشه پس لینک محصولمون رو برات میفرستم. لپتاب یارو رو میگرفتن وبراش سیستمشون رو نصب میکردن. بامزه‌ست دیگه:))

میگه دوتادلیل هست که موسسان خیلی علاقه ندارن که یوزرها رو دستی و یکی یکی استخدام کنند.دلیل اول یه ترکیبی از خجالتی بودن و تنبل بودنه. موسسها ترجیح میدن بشینن خونه و کد بزنن تا این که برن بیرون با یه سری غریبه صحبت کنن و احتمالا یه عالمه نَه بشنون. دست فروش مترو بودن شغل رویایی هیچکس نیست. اما برای موفقیت استارت آپ نیازه که یکی از فاندرها (احتمالا مدیرعامل) زمان زیادی رو صرف فروش و مارکتینگ کنه و روزهای اول شما به چنین چیزی نیاز دارید.

دلیل دومی که فاندرها بی‌خیال این راه میشن، اینه که اعداد روزهای اول خیلی کوچیک به نظر میرسن. ولی حقیقت اینه که همه استارت‌آپهای بزرگ و معروف همینجوری و با همین اعداد شروع کردن. اشکال نوع تفکرشون اینه که قدرت رشد ترکیبی رو دست کم میگیرن. میگه ما همه رو تشویق میکنیم که آمارهاشون رو به صورت هفتگی اندازه بگیرن. میگه فرض کنید شما صد تا مشتری یا یوزر دارید، اگر برای هفته بعد بتونید ده تا دیگه بگیرید، شما ده درصد رشد کردید. و اگر تلاش کنید که به همین رشد هفتگی ده درصد پایبند بمونید، بعد از یک سال شما چهارده هزارتا یوزر دارید. و بعد دوسال شما دو میلیون یوزر دارید. فوق العاده ست.
 
میگه البته که وقتی میخواید صدهزار یوزر در ماه و هفته بگیرید چنین متدهایی جواب نمیده، ولی اگر بازار وجود داشته باشه، شما میتونید اینطوری شروع کنید، و بعد برید سراغ روش های کمتر دستی. پس مشتری و کاربرای اولیه تون رو خودتون پیدا کنید.
 
یه مثال خوب دیگه برای این داستان استارتاپ AirBNB هستش. میگه کسب و کارهایی که از نوع پلتفرم یا به اصطلاح Market Place هستند خیلی سخته تا استارت بخورن. فاندرهای ایر بی ان بی ولی تو نیویورک دَر به دَر، خونه به خونه میرفتن و کاربر جذب میکردن. و به کاربرهای فعلی شون هم کمک میکردن تا پروفایلشون رو بهتر کنند. این تو مقاله نیست اما یه مثال معروف هست که میگن یه عکاس استخدام کردن تا بره خونه مشتریا و کمک کنه عکسهای بهتری از محلی که اجاره میدن رو تو سایت اپلود کنند. آقای پاول گراهام میگه من هروقت میخوام تصویری از این دو نفر به یاد بیارم اینه که کوله شون پشتشون بود، چون هر وقت برای شام ها و دورهمی ها میومدن، از فرودگاه داشتن برمیگشتن و یعنی تو یه شهر دیگه بودن و مشغول ثبت نام دستی کاربران.

شکنندگی استارتاپ‌ها

ایر بی ان بی این روزها شبیه یه غول غیر قابل توقف به نظر میرسه، ولی روزهای اول که راه افتاده بود، اون قدر شکننده بود که 30 روز پیاپی بیرون رفتن و ثبت نام دستی یوزرها کمکشون کرد که نمیرن وبتونن ادامه بدن.

میگه این شکنندگی روزها اول یه چیزی مخصوص ایر بی ان بی نیست. تقریبا همه استارت آپ ها همین شکلی هستن. و خب یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فاندرهای بی تجربه، سرمایه گذارها یا این همه چی دون های توییتری :) میکنند، اینه که اون ها رو با شرکتهای جون دار و رشد کرده مقایسه میکنن و میگن که آینده ای ندارن. میگه این کارشون مثل اینه که به یه بچه‌ای یه ماهه نگاه کنی و بگی که : هیچ شانسی وجود نداره این مخلوق کوچیک بتونه کاری تو زندگیش انجام بده.

میگه این که خبرنگارا یا آدمهای تاثیر گذار شما رو دست کم بگیرن، بی ضرره. اونها همیشه اشتباه میکنن. حتی این که سرمایه گذار هم شما و استارت آپتون رو نادیده بگیره هم جای نگرانی نداره. اونا بعدا که شما رشد کنید برمیگردن و نظرشون رو عوض میکنن. میگه ولی خطر بزرگ اینه که خودتون، پتانسیل چیزی که دارید میسازید رو دست کم بگیرید. میگه این اشتباهیه که ما سعی میکنم تو شتابدهندمون جلوش رو بگیرم. خیلی ها انجامش میدن. حتا بیل گیتس بعد از این که مایکروسافت رو تاسیس کرد ترم بعدی برگشت دانشگاه. البته که سریع پشیمون شد و انصراف داد ولی نکته اینه که اگر بیل گیتس میدونست که مایکروسافت یک صدم چیزی که امروز هست هم خواهد شد، هرگز برنمی‌گشت دانشگاه. پس اگر بیل گیتس روزهای اول مایکروسافت رو دست کم گرفته، طبیعیه که شماهم در معرض این خطر باشید که بچه‌تون رو دست کم بگیرید، ولی نکنید این کار رو.

سوال درستی که باید درمورد یه استارت آپ پرسید، این نیست که آیا این استارت آپ میتونه دنیا رو تسخیر کنه؟ بلکه این سواله که اگر موسسها همه کارهای درست رو انجام بدن، این شرکت چقدر میتونه بزرگ بشه؟ و خب کارهای درست همیشه بسیار سخت و پر زحمت و در عین حال کم اهمیت دیده میشن. مخصوصا در روزهای اول. به مایکروسافت نگاه کنید، خیلی تاثیر گذار به نظر نمیاد تو روزهای اول. یه سری گیکن که دارن یه سری مفسر پایه مینویسن برای بازاری که کلا شاید چند هزار نفر حجم داشته باشه، تازه اونها هم برای سرگرمی‌شون به چنین چیزی نیاز دارن. اما الان که نگاه میکنی به گذشته، میبینی بهترین راه تسخیر بازار نرم افزاری میکروکامپیوترها همین کاری بود که این بچه ها میکردن.

یا مثلا موسسهای ایر بی ان بی وقتی میرفتن این خونه به اون خونه که عکس‌ها رو به روز کنند، فکر نمیکردن که دارن یه شرکت میلیارد دلاری میسازن. فقط میخواستن که استارت آپشون رو زنده نگه دارن. اما وقتی الان به گذشته نگاه میکنی، میبینی این راه درست تسخیر یه بازار بزرگ و جدید بود.

حالا یه سوال هم اینجا هست، چطور کاربرای مناسب رو پیدا کنی برای این که روزهای اول دستی ثبت نامشون کنی؟ میگه اگر محصولتون داره مشکل خودتون رو حل میکنه که خیلی ساده ست. رفقاتون رو پیدا کنید، ادمهای مثل خودتون و محصولتون رو به اون ها نشون بدید.ولی اگر اینطوری نیست و نمیدونید چه کسانی ممکنه از محصول شما خوششون بیاد، سعی کنید که به صورت فله‌ای انجام بدید. محصولتون رو به یه عالمه آدم نشون بدید و ببینید کدوم بخش از آدمها علاقه بیشتری نشون میدن. مثلا فاندر پینترست، همین کارو کرد و بعد دید که طراحا بیشتر دارن به محصولش علاقه نشون میدن و خب اتفاقی که افتاد از اون به بعد تو هر دورهمی  که طراحا بودن میتونیستید ببینیدش.

لذت بخشیدن

میگه شما باید برای شروع یه سری هدف و شاخص غیر معمولی داشته باشید. نه تنها برای جذب کاربر،  بلکه برای خوشحال کردن کاربراتون. استارت آپ ووفوو تا زمانی که میتونست برای هر مشتری جدیدش یه دونه یادداشت دست نویس و منحصر به فردتشکر ارسال میکرد. اولین یوزرهاتون باید احساس کنند که با ثبت نام کردن در سایت شما یا خریدن محصولتون بهترین انتخاب ممکن رو انجام دادند و شما باید ذهنتون رو معطوف یه این که کنید که چطور به یوزرهاتون احساس خوبی بدید. میگه سه دلیل هست که ما این ایده رو ترویج میکنیم:

اول این که بیشتر فاندرهای استارت آپها مهندسن و احساسات انسانی رو ممکنه که در نظر نگیرند. میگه این خیلی ساده‌ست که مسئول بخش کوچیک ساختن چیزها باشی و یه استارت آپ میتونه در خطر این باشه که محصول قوی بسازه بدون این که به احساسات کاربر توجه کنه. برای استارت آپ موفق داشتن نیازه که همونقدر که به محصول توجه میکنید به احساسات کاربر هم توجه کنید. از اونجا که مهندس‌ها کمتر ممکنه این کار رو انجام بدن، ما بهشون یادآوری میکنیم که این موضوع رو فراموش نکنن.

دلیل دوم هم اینه که میگه ممکنه فاندرها به تک تک مشتری ها توجه نکنند، چرا که میگن این کار مقیاس پذیر نیست یعنی میشه برای هزار نفر انجامش داد اما نمیشه برای یه میلیون نفر هم این کار رو کرد. میگه هروقت یه استارت آپ کوچیک این حرف رو میزنه بهشون یادآوری میکنیم که شما چیزی برای از دست دادن ندارید. اگر امروز برید بیرون و کاری کنید که کاربرای اندکتون خیلی خیلی خوشحال باشن، شاید بتونید به یه روزی برسید که تعداد زیادی کاربر داشته باشید، و اون موقع ندونید چطوری میتونید اون همه کاربر رو خوشحال نگه دارید و چه مشکلی شیرینتر از این:)  و ضمنا تجربه ما میگه که راه‌های خوشحال کردن یوزرها راحت‌تر از اونی که فکر میکنید، مقیاس پذیر میشه. چرا که عموما همه چیزها راحت تر از اونی که پیش‌بینی میکنیم،مقیاس‌پذیر میشن و دو این که وقتی تمرکز رو میذارید رو خوشحال کردن کاربراتون، این تبدیل به بخشی از فرهنگ سازمانی‌تون میشه و همیشه راه‌هایی خواهید داشت که کاربراتون رو خوشحال کنید.

بعد یه جمله خیلی جالب میگه: میگه من تا حالا ندیدم یه استارت آپ که خیلی سخت تلاش میکنه یوزرهای اولیه ش رو خوشحال کنه، به مسیر اشتباهی بره. جالبه دیگه، این رو آدمی داره میگه که احتمالا بیشتر از هرکسی دیگه‌ای رو کره زمین استارت آپ دیده.

میگه دلیل سومی که خیلی از فاندرها به خوشحالی یوزرهاشون توجه نمیکنند اینه که خودشون هیچوقت چنین توجهی رو از هیچ شرکتی نگرفتن. عموم تجربه‌شون با شرکت‌هایی بوده که خودشون مشتریش بودن و اون شرکتها هم عموما شرکت‌های خیلی بزرگی‌بودن. تیم کوک هردفعه که یه نفر یه لپتاب میخره نمیتونه یه یادداشت تشکر دست نویس براش بنویسه ولی شما میتونید و همین مزیت رقابتی یه استارت آپ کوچیک به نسبت بزرگ‌هاست.


ظاهراً ادیتور محدودیت در تعداد کاراکتر داره و به هم دلیل ادامه متن رو در قسمت بعدی میتونین بخوید:

بهترین مقاله استارتاپی که تا به حال خوندم (قسمت دوم)



استارتاپ، کارافرینی، کارآفرینی، تولید، مراکی، استارت آپ

شاید از این نوشته‌ها هم خوشتان بیاید :

در حال پردازش ...
پاسخ به:لغو پاسخ
کپتچا:6 6 6 4
صفحه اصلیتماس با مارفتن به ابتدا